Извозот може да отвори нови можности за раст на една македонска компанија, особено кога домашниот пазар е ограничен. Но продажбата во странство носи дополнителни трошоци, административни барања и деловни ризици што не постојат во иста форма кај домашната продажба.
Првиот чекор е проверка на странскиот пазар. Пред компанијата да вложи во рекламирање или дистрибуција, треба да утврди дали постои побарувачка за нејзиниот производ, колкава е конкуренцијата и кои стандарди или дозволи се потребни.
Второто правило е проверка на деловниот партнер. Особено при првата нарачка, препорачливо е да се проверат регистрацијата на купувачот, деловните референции и условите за плаќање. Големата нарачка може да изгледа привлечна, но ненаплатената фактура во странство може да создаде сложен и скап проблем.
Третата проверка се транспортните услови. Во договорот треба да биде јасно наведено кој ја организира испораката, кој ги сноси трошоците и кога преминува ризикот за стоката. Меѓународните трговски правила Incoterms можат да помогнат, но мора да биде правилно избрана и наведена соодветната клаузула.
Практичен пример: Македонска компанија продава производи за 10.000 евра, но дополнително плаќа 700 евра за транспорт, 200 евра за документација и други услуги, а очекува и дополнителни банкарски трошоци. Ако продажната цена не ги опфаќа овие издатоци според договорените услови, вистинската заработка може да биде значително пониска од првичната пресметка.
Четвртото правило е подготовка на точна документација. Во зависност од видот на производот и дестинацијата, може да бидат потребни фактура, транспортни документи, царинска документација, доказ за потекло, технички сертификати или други одобренија. Погрешната документација може да предизвика задржување на стоката.
Петтата препорака е проверка на валутниот ризик. Ако договорот е во долари, а трошоците се во евра и денари, промената на курсот може да влијае врз заработката. Фирмата треба да го пресмета ризикот од периодот меѓу потпишувањето на договорот и наплатата.
Шестото правило е соодветен начин на плаќање. Аванс, документарен акредитив, банкарска гаранција или плаќање по испорака имаат различни трошоци и ризици. Најдобрата структура зависи од односот со клиентот, износот и земјата на купувачот.
Седмата проверка е способноста за редовна испорака. Извозниот купувач може да побара постојан квалитет, поголеми количини и точни рокови. Затоа компанијата треба да провери дали постојните капацитети можат да ги исполнат барањата без да ја нарушат домашната продажба.
Осмата препорака е внимателно читање на договорот. Мора да бидат дефинирани квалитетот, количеството, рокот, плаќањето, рекламациите, надлежноста за спорови и другите важни услови. Кај поголеми зделки е разумно да се побара правна консултација.
Главната поука е дека успешниот извоз не започнува со испраќање камион, туку со проверен клиент, точна пресметка и јасен договор.
